Profesjonalni żebracy. Nakłaniają nas do bycia dobrymi ludźmi

Pani Kasiu, to pani piętnasty e-mail do mnie w ciągu tygodnia - napisał z przyganą do Katarzyny Dery przedstawiciel jednej z firm, z którym opolanka próbowała nawiązać kontakt. - Gdyby odpowiedział pan na pierwszy, to czekałabym cierpliwie - odpisała mu fundraiserka z opolskiego Hospicjum "Betania" i ogólnopolskiej Fundacji "Dr. Clown". Albo inny e-mail: "Spotykamy się dziś w firmie na porannej kawie kawie i okazuje się, że każdy z nas dostał tę samą informację od pani". - Bo nie wiedziałam do kogo ją adresować - odpowiada Dera.

Potrafiący łatwo nawiązywać kontakty z innymi, lubiący ludzi, życzliwy, cierpliwy, uparty, konsekwentny w realizacji celów, niezarażający się odmowami, gdy sto odpowiedzi jest na "nie", starający się nie traktować odmowy jako osobistej porażki, nieobrażający się - to cechy idealnego fundraisera.

"Fundraising" powstał z połączenia angielskich słów: "fund" - fundusze i "raising" - zbieranie. Oznacza zbieranie pieniędzy i darów rzeczowych, i to głównie na cele charytatywne, publiczne. Katarzyna Dera zapytana kiedyś przez swoją mamę, czym się zajmuje, odpowiedziała, że jest "profesjonalnym żebrakiem". - Choć może jednak porównanie do żebraka nie jest najtrafniejsze - zastanawia się. - Bo wprawdzie wiele otrzymuję, ale też daję coś w zamian: poczucie zaangażowania w słuszną sprawę, wsparcie ważnego celu, podziękowanie, a nierzadko nawiązanie bliskiej relacji z organizacją, którą reprezentuję.

- Świadomie nie tłumaczymy tego słowa na język polski i wierzymy, że ten termin przyjmie się w Polsce tak jak "marketing". Bo fundraising nie jest tylko proszeniem o datki - to zagadnienie z dziedziny zarządzania organizacjami i gospodarowania finansami. Łączą się z nim planowanie, metodyka i etyka, a to już coś więcej niż sama filantropia - napisano na stronie internetowej Polskiego Stowarzyszenia Fundraisingu. Jego prezesem od dwóch lat jest opolanin Jerzy Mika - absolwent i pracownik naukowy Uniwersytetu Opolskiego, wicedyrektor Katolickiego Instytutu Zarządzania, prezes Towarzystwa Alternatywnego Kształcenia "TAK" w Opolu, instruktor ZHR, doradca firm.

Harcerska przeszłość chyba nieprzypadkowo jest jednym z elementów łączących fundraiserów: i Katarzyna Dera, i Piotr Kasperski z Łodzi, który jako fundraiser nakłania Polaków (także w Opolu) do systematycznych datków na rzecz Stowarzyszenia SOS Wioski Dziecięce - należeli do harcerstwa.

- Jako zastępowa musiałam nauczyć się prosić: o miejsce na biwak, o drewno na ognisko, namioty itd. Te doświadczenia teraz procentują - mówi Kasia. Piotr z kolei jako harcerz pracował z młodszymi dziećmi. Próbuje teraz zmienić ich los jako fundraiser stowarzyszenia zajmującego się od 30 lat przede wszystkim sprawowaniem pieczy zastępczej nad dziećmi, których rodzice z różnych względów nie są w stanie zapewnić im opieki i wychowania, ale także wsparciem rodzin w wychowaniu dzieci. SOS Wioski Dziecięce funkcjonują głównie na Lubelszczyźnie: w Biłgoraju, Kraśniku i Lublinie, Karlinie w zachodniopomorskim, ale także w Siedlcach (mazowieckie) i Ustroniu (śląskie).

Spotkać Kulczyka w windzie

Cytat ze strony internetowej Polskiego Stowarzyszenia Fundraisingu: Istotą fundraisingu jest budowanie wieloletnich, stabilnych relacji z otoczeniem: urzędami, sponsorami, członkami organizacji i jej darczyńcami. Każdemu darczyńcy należy podziękować za pomoc i powiadomić go, co stało się z podarowanymi przez niego pieniędzmi. Dlatego Katarzyna Dera wie, ile kosztują pampersy, środki przeciwbólowe, opatrunki, których potrzebują pacjenci "Betanii".

- Na pampersy mamy już stałego sponsora, więc nie jestem teraz z ceną na bieżąco, ale np. jeden opatrunek na głębokie rany kosztuje 10 zł - wylicza.

Kontrakt z Narodowym Funduszem Zdrowia nie pokrywa wszystkich potrzeb hospicjum. Stąd potrzeba intensywnego szukania innych źródeł finansowania. Czasami Katarzyna Dera czuje się jak na koncercie życzeń: a to potrzebny jest skaner, a to 200 butelek wody.

- Czy przypominam świętego Mikołaja - pyta ze śmiechem i zabiera się do roboty. Wykonuje dziesiątki telefonów, wysyła setki e-maili. Najtrudniejszy jest ten pierwszy krok - zdobycie zgody na spotkanie. Dlatego dobrze jest, gdy fundraiser bywa na bankietach, spotkaniach publicznych, bo to okazja do poznania osób, które nawet jeśli same nie mogą pomóc, to znają tych, co taką moc mają. Trzeba próbować różnych forteli, na przykład "na kota".

- Usilnie próbowałam się skontaktować z menedżerką jednej z sieci. Bezskutecznie. W końcu na Facebooku odkryłam, że jest właścicielką kota - takiego samego jak ja. Zagadnęłam o tego kota i w końcu udało się nawiązać kontakt - wspomina Katarzyna Dera.
Pretekstów do rozmów można znaleźć tysiące, chętniej na potrzeby odpowiadają ci, którzy mają podobne doświadczenia, np. mieli kogoś ciężko chorego w rodzinie, ale nie tylko: - Wchodzę do prezesa firmy. Zauważam świeżą opaleniznę. Mówię: widzę, że pan po wakacjach, a nasi pacjenci nie mogą, bo brakuje powiedzmy: podjazdu, windy czy ogrodu obok budynku - relacjonuje opolska fundraiserka.

Przed pierwszym spotkaniem przygotowuje się: czyta informacje o firmie, o człowieku, z którym ma prowadzić rozmowę, żeby znaleźć jak najwięcej punktów zaczepienia.
Współcześni "pozyskiwacze funduszy" biorą udział w profesjonalnych szkoleniach.

Jednym z najpopularniejszych zdań na treningach jest tzw. test windy: wyobraź sobie, że wsiadasz do windy razem z Kulczykiem czy Niemczyckim lub innym niezwykle bogatym człowiekiem. Jedziecie razem na szóste piętro, co trwa tylko dwie minuty. Czy zdążysz w tym czasie prosto, krótko i przekonująco zaprezentować swoją organizację i zachęcić go do spotkania i ofiarowania darowizny. Albo zadanie z pinezką, którą w ciągu godziny trzeba zamienić na coś bardziej wartościowego. Katarzynie Derze w finale udało się dostać za pinezkę 100 zł, a znajomy, który dostał podobne zadanie podczas wieczoru kawalerskiego (zamiast pinezki wymieniał 1 grosz) przyniósł przyszłej żonie srebrne kolczyki.

Z doświadczeń fundraisingowych Katarzyny Dery: są tacy celebryci, którzy dzielą się pieniędzmi, bo chcą się pokazać, są tacy, którzy robią to z dobrego serca. - Aktorka, pani Małgorzata Socha, nigdy nie odmawia pomocy, podobnie tancerz i choreograf pan Michał Piróg. Kiedy zaprosiliśmy go do lepienia pierogów w szpitalu razem z chorymi dziećmi, śmiał się, że to pierogi z Pirogiem. Hokeista Mariusz Czerkawski też nie odmówił spotkania z jednym z chorych dzieci. "Dr Clowna" wspierają też aktorki - Grażyna Wolszczak i Elżbieta Zającówna - relacjonuje Katarzyna Dera. - W "Betanii" pomagała nam piosenkarka pani Anna Wyszkoni, miss Malwina Ratajczak czy piłkarz Kuba
Błaszczykowski, który dał nam swoje koszulki.

Hasło "Betania" otwiera w regionie niejedne drzwi, kasy i portfele. W Warszawie trudniej się przebić, nawet gdy chodzi o wsparcie znanego "Dr Clowna".

Cytat ze strony internetowej Polskiego Stowarzyszenia Fundraisingu: Jeśli ofiarodawców jakiejś organizacji jest kilka tysięcy, to staje się oczywiste, że żaden prezes nie poradzi sobie z tym zadaniem samodzielnie: ktoś musi napisać listy, zaadresować je i wysłać, a czasem też zadzwonić do wielu z tych osób czy się z nimi spotkać. To dlatego potrzeba ludzi, którzy będą posłańcami czy wręcz ambasadorami organizacji w jej staraniach o wsparcie.

Okazuje się, że na Zachodzie każda uczelnia, hospicjum, a nawet zespoły Formuły 1 mają swoich fundraiserów . W bodaj pierwszym w Europie londyńskim hospicjum, kiedy budowano nowy budynek, ostatnią kondygnację przeznaczono na działalność fundraiserów.

Katarzyna Dera: - Dla siebie nie miałabym śmiałości prosić, ale ogromnie wierzę w sens działalności "Betanii". Gdybym była ciężko chora, chciałabym być właśnie tutaj. To przekonanie i słowa pacjentów w stylu "jak w hospicjum jest fajnie" dodaje mi skrzydeł w staraniach o pozyskanie pieniędzy dla placówki. Sama wymyślam akcje, które mają zaowocować nowymi darczyńcami, organizuję koncerty, wysyłki listów z prośbą do darczyńców, akcje.

Jak nie wylać dziecka z kąpielą

Piotr Kasperski trafił do mnie dwa tygodnie temu. Obchodził wszystkie mieszkania na osiedlu. - Nie zbieram pieniędzy - zastrzegł na wstępie i pokazał indentyfikator Stowarzyszenia SOSWioskiDziecięce. Dopytywał, czy kojarzę organizację. Potem zaczął przedstawiać jej osiągnięcia i zachęcał do zdecydowania się na przekazywanie systematyczniej darowizny na jego rzecz. Podsunął formularz stałego przelewu.

Ten rodzaj fundraisingu - znów z języka angielskiego - nazywa się door to door, czyli od drzwi do drzwi. Piotr - podobnie jak inni fundraiserzy tego stowarzyszenia - dziennie odwiedza od 80 do 150 mieszkań. Mówi, że udaje mu się namówić od 5 do 8 osób. Do Opola ekipa z Łodzi, gdzie mieści się siedziba fundraiserów SOS Wioski Dziecięce przyjeżdża systematycznie, podobnie jak do innych polskich miast.

- To trudna praca, czasami ryzykowna, niektórzy odpadają po miesiącu - przyznaje Piotr, który dla SOS pracuje od 2011 roku. Fundraiserzy w tym stowarzyszeniu są wynagradzani pensjami składającymi się z podstawy i prowizji uzależnionej od wyników. Zarobki sięgają od najniższej krajowej brutto (dla początkujących) do 7 tys. brutto.

Aleksandra Granada ze Stowarzyszenia SOS Wioski Dziecięce mówi, że metodę szukania darczyńców przez pukanie od drzwi do drzwi Polacy podglądnęli u Austriaków. Stosują ją już w naszym kraju m.in.. Amnesty International, Greenpeace, WWF (przedstawiciele tej ostatniej organizacji także pojawiają się w Opolu). - Jej zaletą jest to, że możemy bezpośrednio przedstawić darczyńcom, czym się zajmujemy, co z kolei może spowodować, że zechcą nas wesprzeć - mówi Granada.

SOS Wioski Dziecięce zatrudniają latem ok. 50 fundraiserów, a poza sezonem - 8, pomagają ponad 1400 dzieciom, a do 2016 roku planują objąć opieką 3000 dzieci. W kraju jest ok. 80 tys. dzieci bez opieki rodzicielskiej.

Pierwsze doświadczenia współpracy z fundraiserami ma też opolska Fundacja DOM, wspierająca osoby niepełnosprawne. Na razie Kazimierz Jednoróg, dyrektor fundacji, wstrzymuje się od ocen, bo jedna z osób poważnie się rozchorowała, a druga wyjechała na dłuższy czas. - Na pewno potrzebujemy osób, które będą szukały funduszy na naszą działalność, bo mamy duże wydatki. W ciągu 25 lat działalności funkcjonujemy już w trzech budynkach, zatrudniamy 98 pracowników i mamy niemal 1100 podopiecznych - wylicza Kazimierz Jednoróg.

Dodaje, że przez pierwsze 13 lat fundacja utrzymywała się z kontraktów i darowizn, ale od 2004 darczyńców ubywa, a rocznie potrzeba 7 mln zł. - Dotychczas mieliśmy pewne oszczędności, ale musieliśmy je wydać na dokończenie budowy Ośrodka Wczesnej Interwencji - kontynuuje dyrektor Jednoróg. - Nie mamy już żadnej poduszki finansowej.
W Polsce działa ponad 100 aktywnych fundraisingowo organizacji, a w PST zarejestrowanych jest 380 członków (fundraiserów i przedstawicieli organizacji zatrudniających ich).